w
 

Искусство деловой жизни. Центр развития персонала

Искусство деловой жизни
открыто для Вас!

Дополнительные темы

При встраивании дополнительных тем в программу (для адаптации базовых тренингов продаж) длительность каждой темы – от 2 до 4 часов. При необходимости углубленного изучения данной тематики каждая тема может быть расширена до полноформатного тренинга (до 2 дней).

Тема 1. Специфика активных продаж 
Активная продажа как особая деятельность

• специфика технологии ведения переговоров при активной продаже
• три кита активной продажи: продавец, компания, продукт (услуги)
Особенности коммуникации при первом контакте с клиентом
• активное начало переговоров
• активное и целенаправленное проведение переговоров, (владение инициативой, переключение беседы по тематике и специализации, управление временем контакта)

Тема 2. Формирование клиентоориентированности
Формирование клиенториентированности присутствует в программах «Искусство деловой жизни» всегда, как минимум, в фоновом варианте. Кроме того, в настоящий момент все чаще возникает конкретный запрос на такую тематику, что естественно при изменении рынка в сторону более цивилизованного, обострении конкуренции и реальной переориентации многих компаний на клиента (внешнего и внутреннего).
Работа с ориентацией на клиента предполагает проработку ценностных и смысловых установок участников. В связи с тем, что рынок и рыночные отношения в нашей стране возникли не так давно, как на Западе, то и представления об основных действующих фигурах рынка - клиент и продавец - оказались не сформированы. Поэтому необходимо отдельно заниматься осмыслением профессиональной роли продавца, и того, что дает ориентация на клиента.

• Диагностика индивидуального стиля работы с клиентом
• ролевой анализ деятельности в продажах
• осознание и принятие профессиональной «роли продавца»
• Как использовать лозунг «Клиент всегда прав» в качестве руководства к действию 

Тема 3. Специфика продажи по телефону 
Телефон как элемент имиджа фирмы
• трансляция через голос отношения к клиенту, фирме
• формирование "телефонного имиджа" фирмы
• установка на эффективное общение с клиентом
• коррекция индивидуальных установок на продажу по телефону
Установление контакта с клиентом по телефону
• техники установления аудио контакта (особенности голоса и речевые формулы)
• прием звонков: как расположить к себе клиента
• специфические телефонные помехи при восприятии и передачи информации
• «холодные звонки»: как пройти первые барьеры (в том числе, внутренние) при первом звонке
• отработка навыков убедительности речи и симпатии по телефону 

Тема 4. Особенности продаж корпоративному клиенту  (B2B)
• стадии принятия корпоративным клиентом решения о закупке
• особенность длительного контакта с клиентом
• структура корпоративного клиента (Центр Закупки)
• особенности аргументации для разных «фигур» Центра Закупки
• планирование контактов с «фигурами» Центра Закупки

Тема 5. Специфика продажи в сфере услуг
• природа услуг и их классификация
• отличительные черты услуг
• управление качеством услуг
• система контроля за предоставлением услуг
• система удовлетворения жалоб

Тема 6. Трансляция имиджа компании
• осознание конкурентных преимущества компании (яркие акценты в образе компании)
• связь имиджа компании и имиджа продавца
• трансляция имиджа компании в переговорах с клиентом

Тема 7. Специфика работы в customer service
• роль службы сервиса в деятельности компании
• формирование образа мастера обслуживания
• имидж компании в сфере услуг - основа долгосрочного сотрудничества
• формирование положительной в установки на процесс сервисного обслуживания клиента

Тема 8. Специфика коммуникации с vip клиентами
• особенности потребностей статусных фигур
• диагностика индивидуального стиля работы с клиентом
• выработка адекватного отношения к VIP клиенту
• снятие внутренних барьеров и напряжения при обслуживании VIP клиента, формирование положительной установки
• навыки самопрезентации, коррекция имиджа 

Тема 9. Основы тайм-менеджмента в продажах
• цейтнот как последствие неструктурированности дел
• правило ежедневного планирования времени
• принцип Эйзенхауэра для приоритезации дел
• принцип пакетирования дел
• способы переключения на разные режимы работы 

Тема 10. Основы маркетингового мышления
Стратегический анализ рынка
• анализ макросреды: СТЭП-анализ: факторы, вопросы, источники информации
• анализ микросреды: конкурентное окружение организации
• силы и слабости компании в регионе.
• анализ внешней среды: взвешивание внешних возможно-стей и угроз
Маркетинговый комплекс компании
• «5 ПИ» маркетинга
• анализ promotion-акций (маркетинговых мероприятий) компании: решаемые задачи, ресурсоёмкость
• анализ продуктовой линейки с точки зрения ЖКТ (жизненный цикл товара)
• подбор маркетингового мероприятия под задачи продвиже-ния продукта на разных этапах ЖКТ

Тема 11. Эмоциональная компетентность в продажах
Влияние эмоций продавца на эффективность переговоров
• специфика профессиональной «роли продавца» и управление собственным эмоциональным состоянием
• ролевой конфликт как психологический источник негативных эмоций
• техники создания позитивного настроя
• роль эмоций в общении с клиентом
Воздействие на клиента с помощью эмоций
• технология переговоров о продаже сквозь призму эмоций
• «эмоциональные» слова на этапе установления контакта
• актуализация потребностей клиента с помощью «эмоциональных» вопросов
• техники перевода потребности клиента в желание
 
  • На главную
  • Карта сайта
  • e-mail
© 2007 «Искусство Деловой Жизни»